11 年，110 亿美金，然后呢？｜对话 Airwallex 吴恺：AI 时代，下一站 1000 亿

🚥 我很爱听创业故事——成功的、失败的、峰回路转的、还没有答案的，我总能从中听出几分共鸣与启发。上半年，「十字路口」邀请了很多新一代 AI 创业者，他们分享的多是从 0 到 1、踌躇满志的出发故事。但接下来一段时间，我想邀请更多已经翻越山丘的创业者，听他们讲讲一路走来的经历。➤ 本周「十字路口」的嘉宾，就是上个月刚完成新一轮融资、估值来到 110 亿美金的 Airwallex 空中云汇的首席营收官（CRO）吴恺。他和我们分享了这家由华人创办、从墨尔本起家的公司如何用 11 年时间从 0 成长到 110 亿美金估值的几个关键抉择：拒绝 Stripe 收购、咬牙亏损四年先铺全球网络、坚持在全球各地用当地人做管理者等等。这几个关键抉择很打动我，因为它们本质上都在追问每一位创业者可能都会遇到的同一个问题：当「钱」与「愿景」、「赌注」与「风险」同时摆在面前时，你会怎么选？如果你也在做一件短期看不到回报、但相信长期的事，这期会给你一点具体的力量。故事以外，我们当然也聊了很多 AI。在进入百亿美金俱乐部之后，Airwallex 的优势叠加上了时代机遇：**AI 正在把全球金融推向一个「关键拐点」。**因此，本期播客，我们重点讨了 AI 正在如何改变科技金融行业：Airwallex 正在支持大模型公司：Kimi、MiniMax、智谱、DeepSeek 等。多模型切换、阶梯费率、高峰低谷双倍定价、实时动态计费等新需求，如何倒逼金融基础设施升级？过去需要 10 个金融 SaaS 才能完成的费控、会计、收入确认、对账、计费等流程，未来会被一个 Agent 入口取代吗？ChatGPT Finance 发布后，「金融超级智能入口」的竞争格局将如何演进？Airwallex 连续发布的 Kai、AgentOS、T:0、Airi 等 AI 金融产品，分别是什么？Airwallex 连续收购 Leapfin、OpenPay，并持续推进更多收购。其积极布局背后的核心，究竟是为了获取哪些关键资产？🎬 我们的视频播客将同步上线于 @Koji杨远骋 的视频号、抖音、小红书、哔哩哔哩、Youtube 等平台。📒 文字版将发布于 @十字路口Crossing 公众号。🟢 00:42 快问快答：年龄、毕业院校、MBTI 与星座、一句话介绍 Airwallex，以及 CRO 的职责🟢 02:10 服务 Kimi、MiniMax、智谱、DeepSeek大模型公司的需求有何不同？为什么这件事不是模型公司自己算？🟢 05:02 一杯咖啡，如何变成全球支付网络一笔汇款不论大小都可能收取 20–50 美金，创始人的姓名还曾因为与制裁名单同音而让汇款反复被卡。同一时期已经有 Wise、Revolut 等玩家看到机会，Airwallex 后来靠什么走出不同的路径？🟢 09:24 亏四年，先把全球网络铺出来如果只做东南亚，也许早就盈利了；Airwallex 从 Day One 选择的却是先覆盖全球。很多区域支付网络最终卖给了 Visa、PayPal 等巨头，他们为何不卖？🟢 13:12 投资人觉得这个“全球银行”愿景疯了只做资金转移太底层，能直接使用的企业有限；那么 Airwallex 的战略决定是？多条产品线可以同时铺，但每一条都要砍到最小可用——判断“垂直还是全栈”的第一性原理，是什么？直到 2021 年，成立第六年，Airwallex 才真正等来全球银行产品的 PMF。🟢 22:55 财务自动化，从工程团队变成一个运营人员过去只有中大型企业值得搭工程团队做财务自动化，AI 正在把这件事变成中小企业也用得起的能力。Airwallex 的 AI 助手 Kai 内置在 Airwallex WebApp 中，可以分析财务政策、优化流动资金、搭建费用工作流，也能直接排查付款为什么没有到账。AgentOS 则通过 CLI、API 和 MCP，把底层金融能力开放给企业自己的 Agent。Kai 上线约一个月后，他们看到了一个什么样的早期信号？🟢 27:14 SaaS vs Agent为什么 10 个财务 SaaS，会合并成一个 Agent 入口？原来 5 个财务人员使用 10 套软件，未来呢？单点 SaaS 的数据彼此割裂，到了 AI 时代反而会成为致命弱点：没有跨流程数据，它们的 AI 就会更“笨”。T:0 想让公司从第零天就拥有迷你 CFO，Airi 则从一键结账走向面向消费者和 Agent 的智能钱包。🟢 32:17 数据、人才、流量：金融入口的三张牌Airwallex 收购 Leapfin 和 OpenPay，看中的是什么？ChatGPT Finance 想连接金融平台，平台却必须权衡：是借它的巨大流量服务更多客户，还是保住自己的数据与入口？当模型越来越像通用商品，金融超级入口最终会长在哪一层？🟢 37:23 拒绝 Stripe 收购，也拒绝过早赚钱B 轮时，Stripe 曾想收购 Airwallex；真正困难的不是执行，而是在钱和愿景同时摆在面前时做选择。2018 年公司收入几乎为零，吴恺却做出了一份通往十几亿美金收入的财务模型，当时有投资人直言“绝不可能”。六年后回看，实际增长曲线与那份预测只差了约一个半季度。如何做到的？当市场足够大、公司已经就位，剩下的问题是什么？🟢 39:31 13 亿美金 ARR 之后，争夺金融超级入口Airwallex 的 ARR 约 13 亿美金、年增速约 74%，行业毛利约七成；按约 8 倍 P/S 计算，吴恺认为 110 亿美金估值并不高。74% 的年增速来自哪里？除了 Airwallex，还有哪些公司拿到了成为“金融超级智能入口”的入场券？🟢 43:07 全球化，选对本地人全球化最难的是什么？踩过最大的坑是什么？如何选择优先进入哪些国家/市场？亚洲 vs 欧美的不同流量策略是什么？🟢 49:18 从 110 亿到 1000 亿Airwallex 目前拥有 20 多万客户，下一道台阶是达到 100 万客户规模。产品也要从帮助财务人员完成操作，继续走向能够主动提升效率的 Intelligent Finance。如何成长为一家估值 1000 亿美金的公司？欢迎订阅「十字路口」：🚦 我们关注